지난번에 광고 보고서에서 새는 상품 찾는 얘기를 올렸는데,
그때 안 다룬 게 하나 있어서 이어서 적어 봅니다.

 

보고서를 보면 이런 상품이 꼭 있으시죠.
노출은 수만 번씩 되는데 매출이 안 따라오는 상품.

 

여기서 대부분 광고비부터 줄이게 되는데요,
광고비 문제가 아닐 때가 꽤 많습니다.

 

■ 지난 글 목록에 안 걸리는 상품들

앞 글에서 적자 · 전환 0 · 저효율 · 매출 급감, 네 가지를 봤습니다.
돈이 새는 상품들이었죠.

 

이번엔 그 목록에 하나도 안 걸리는 상품 얘기입니다.
적자도 아니고 ROAS도 괜찮은데, 벌 수 있는 걸 못 벌고 있는 경우입니다.

새는 돈이 아니라 못 버는 돈인데, 보통 이쪽이 금액은 더 큽니다.

 

■ 왜 하나로 안 묶이나

"안 팔린다"는 결과는 같은데 원인이 둘로 갈립니다.

 

  · 목록에 떴는데 안 눌린다      → 클릭률 문제
  · 눌러서 들어왔는데 안 산다    → 전환율 문제

 

고칠 곳이 완전히 다릅니다.
앞은 썸네일이고 뒤는 상세페이지입니다.

이걸 구분 안 하고 광고비만 만지면 둘 다 그대로입니다.

 

■ 실제로 이렇게 생겼습니다

참고 계정 보고서에서 두 개 상품만 꺼내 봤습니다.

 

	A	B
노출	170,653	28,721
클릭	378	190
클릭률	0.22%	0.66%
주문	30건	2건
전환율	7.9%	1.1%
ROAS	586%	206%

 

둘 다 적자가 아닙니다. 지난 글에서의 네 가지에 하나도 안 걸립니다.

이 계정 전체 평균은 클릭률 0.83%, 전환율 7.0%입니다.
남의 업종 평균 찾아다니실 필요 없습니다.
내 계정 평균이 내 기준선입니다.

 

■ A는 안 들어오는 겁니다

노출 17만 번에 클릭 378번.
1,000번 보여줘서 2번 남짓 눌린 거죠.

 

그런데 들어온 사람은 삽니다. 전환율 7.9%는 계정 평균보다 높습니다.
상품 자체엔 문제가 없다는 뜻입니다. 목록에서 안 눌리는 게 문제입니다.

 

이건 썸네일부터 봅니다.
그다음이 제목, 그다음이 목록에 뜨는 가격입니다.

 

클릭률만 계정 평균(0.83%)까지 올리면
같은 노출에서 클릭이 1,418번, 지금의 3.8배가 됩니다.
전환율은 이미 좋으니 매출도 그만큼 따라옵니다.

노출 17만 번은 이미 받고 있는 겁니다. 돈 주고 산 노출이죠.
그걸 그냥 흘려보내고 있는 셈입니다.

 

■ B는 들어와서 안 사는 겁니다

클릭 190번에 주문 2건.
클릭당 299원씩, 5만 7천 원 써서 데려온 사람들입니다.

 

전환율 1.1%는 계정 평균 7.0%의 6분의 1입니다.
들어오게 하는 데까진 됐는데 거기서 끊깁니다.

이건 상세페이지를 봅니다.
같이 볼 건 가격 경쟁력과 리뷰고요.

 

특히 목록에서 본 조건과 상세에서 본 조건이 다르면 여기서 나갑니다.
배송비랑 옵션 추가금이 대표적입니다.

 

다만 이 상품은 주문이 2건이라 아직 단정하긴 이릅니다.
"평균까지 올리면 13건" 같은 계산은 해볼 수는 있는데,
2건에서 끌어낸 숫자라 방향만 보는 정도로 두시는 게 맞습니다.

이런 게 왜 중요하냐면, 표본이 적을 때 판단하면 엉뚱한 걸 고치게 되거든요.

 

■ 그래서 조건을 먼저 겁니다

제가 쓰는 선은 이렇습니다.

 

  · 노출 1,000회 이상인데 클릭률 0.3% 미만  → 클릭률 문제
  · 클릭 50회 이상인데 전환율 2% 미만       → 전환율 문제

 

숫자 자체는 절대적인 게 아닙니다. 카테고리마다 다르니까요.
내 계정 평균을 구해서 그 절반 아래인 상품부터 보셔도 됩니다.

중요한 건 뒤가 아니라 앞입니다. 노출 1,000회, 클릭 50회요.
클릭 10번에 주문 0건은 전환율 0%가 아니라 아직 모르는 겁니다.

 

■ 몇 개나 나오나

위 조건으로 참고 계정을 세어 봤더니

 

  클릭률 문제   6개   광고비 21만 원
  전환율 문제  13개   광고비 48만 원

 

광고비로 보면 각각 1.8%, 4.0%라 작아 보이는데요,
클릭률 문제 6개가 받고 있는 노출이 34만 회입니다. 계정 전체 노출의 10%예요.

노출은 이미 받고 있는데 클릭으로 못 바꾸고 있는 겁니다.
여기가 광고비를 더 안 쓰고도 늘릴 수 있는 자리입니다.

 

■ 둘 다 걸리면 전환율이 먼저입니다

이유는 단순한데요,

클릭률을 고치면 클릭이 늘고, 클릭이 늘면 광고비도 늡니다.
전환율을 고치면 광고비는 그대로인데 매출만 늡니다.

 

게다가 전환율이 낮은 상태에서 클릭률부터 올리면
안 팔리는 상세페이지에 사람을 더 밀어 넣는 셈이 됩니다.

광고비만 빨리 없어지죠.

 

새는 곳을 막고 나서 물을 더 붓는 순서라고 보시면 됩니다.

 

■ 고치고 나서

썸네일을 바꾸셨으면 최소 1주는 두고 보세요.
노출이 다시 쌓여야 클릭률이 의미 있는 숫자가 됩니다.

 

그리고 한 번에 여러 개를 같이 바꾸지 마세요.
썸네일이랑 가격을 동시에 바꾸면 뭐가 먹혔는지 알 수가 없습니다.

 

■ 정리

1. "안 팔린다"는 클릭률 문제와 전환율 문제로 갈립니다
2. 기준선은 남의 업종 평균이 아니라 내 계정 평균입니다
3. 노출 1,000회·클릭 50회는 쌓이고 나서 판단하세요
4. 둘 다면 전환율이 먼저입니다

 

 

 

상품마다 클릭률·전환율을 계정 평균과 대보는 걸 자동으로 해주는 걸 만들어 뒀는데,

샘플 데이터가 들어 있어서 내 파일 없이도 결과는 보실 수 있습니다.

https://ilsonstudio.com/trial/coupang-ad-analyzer

 

도움 되셨으면 좋겠습니다.