지난번에 본전 ROAS(100 ÷ 마진율) 얘기를 올렸는데요,
그걸 실제 광고 보고서에 적용해 보면 헷갈리는 지점이 있을 수 있어 이를 이해하기 쉽게 풀어보았습니다.

 

 

전체 ROAS는 평균입니다
 

한 달 광고비 1,193만 원,
광고로 붙은 매출 6,827만 원.
전체 ROAS 572%. 숫자만 보면 괜찮은 수치로 보입니다.

그런데 상품별로 보면 아래와 같은 상황의 상품들이 있습니다.
 

상품	광고비	ROAS
A상품	70만 원	285%
B상품	52만 원	280%

 

둘 다 전체 572% 안에 묻혀서 대시보드에서는 안 보입니다.

합치면 광고비 122만 원, 한 달 광고비의 10%입니다.

 

ROAS는 비슷한 수치로 5%밖에 차이가 나지 않지만, 자세히 들여다 보면 차이점이 분명합니다.

본전 ROAS는 100 ÷ 마진율입니다. 이 아래로 팔면 손해라는 뜻입니다.

 

상품	ROAS	마진율	본전 ROAS	결과
A	285%	38%	263%	넘었습니다. 남습니다
B	280%	22%	455%	한참 아래. 잃고 있습니다

 

ROAS 차이는 5%p인데 하나는 흑자, 하나는 적자입니다.

"ROAS 300% 아래는 정리한다" 같은 기준선 하나로 잘랐다면 남는 A를 끄고 잃는 B를 놔뒀을 겁니다.

 

 

이제 어떻게 해야할까요?

 

쿠팡 윙 → 광고센터 → 광고 보고서 → 매출 성장 광고 보고서
보고서는 상품 단위로 받으세요

• 기간 구분 : 일별
• 캠페인 선택 : 모든 캠페인
• 보고서 구조 : 캠페인 > 광고그룹 > 상품

보고서 구조를 꼭 '상품'까지 내려야 합니다. 캠페인 단위로 받으면 어느 상품이 새는지 알 수 없습니다.

기간은 한 달을 권합니다. 일주일은 표본이 적어서 우연에 휘둘립니다.

 

 

찾을 것 네 가지

 

1. 적자 — ROAS가 본전(100÷마진율)보다 낮음 가장 급합니다. 광고가 잘 돌수록 손해가 커집니다.

2. 전환 0 — 클릭 30회 넘게 쌓였는데 주문 0건 유입은 되는데 안 사는 겁니다. 광고 문제가 아니라 상품 문제입니다.

3. 저효율 — ROAS 300% 미만 마진율을 아직 모를 때 쓰는 임시 기준선입니다. 마진율을 알면 1번이 정확합니다.

4. 매출 급감 — 전월 대비 -30% 이하 경쟁사 가격 변동, 품절, 리뷰 이슈일 때가 많습니다.

 

여기서 순서를 많이들 놓칩니다

ROAS 낮은 순으로 정렬하면 맨 위에 광고비 3만 원짜리가 올라옵니다. 그거 붙잡고 한 시간 써도 3만 원입니다.

같은 적자라도 광고비 5만 원과 70만 원은 손실 규모가 다릅니다. 광고비 큰 순으로 정렬해서 위에서 5개만 보세요.

보통 그 다섯 개가 새는 돈의 대부분입니다.

 

 

찾았으면 해야 할 것

• 적자 → 입찰가를 먼저 내립니다. 그래도 본전 아래면 일시중지. 갑자기 끄면 노출 순위가 빠지니 단계적으로 줄이는 편이 안전합니다
• 전환 0 → 광고 멈추고 상세페이지·가격·리뷰부터 고칩니다
• 저효율 → 어느 지면에서 새는지 봅니다. 검색이 아닌 지면인 경우가 많습니다
• 급감 → 가격 · 재고 · 경쟁사 · 리뷰 순으로 확인합니다

한 번 손봤으면 1~2주 두고 다시 봅니다. 광고는 바꾸자마자 결과가 나오지 않습니다.

 

 

정리

1. 전체 ROAS는 평균입니다. 상품별로 펼쳐야 보입니다
2. ROAS만 보지 말고 상품마다 마진율을 같이 보세요
3. 손보는 순서는 ROAS 순이 아니라 광고비 순입니다

 

도움 되셨으면 좋겠습니다.